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営業職を分解する

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私は営業職の経験が長いので、その仕事の良い部分も大変な部分も理解しているつもりです。

まず、言えることはなぜか「営業職=しんどい仕事」というイメージ…

しんどくない訳ではないですが、自分の成果がはっきり反映され、ほとんどの企業にとって不可欠な職種です。

そして、売上であったり、顧客の信頼であったり、しっかり成果が「目に見えて」取れるのが営業職です。

本日はそんな「営業職」をわかりやすく分解してみようと思います。

営業は、「法人」と「個人」、「有形」と「無形」に分類されます。

そしてこれらを掛け合わせれば、ほぼすべての営業職のイメージがつかめます。

「法人」と「個人」

これはいわゆる「客先」がどこにあるか、という事です。

法人は「BtoB」、個人は「BtoC」、お客様が企業か、個人か、それだけです。

営業職で転職する場合、一番の武器になるのは「法人営業」経験です。

実際、私もこの業界に入る前、個人営業の経験しかなく、かなり苦戦した記憶があります。

同じ営業職なのに何が違うのか、と思っていましたが、一番大きな違いは契約までの「プロセス」です。

個人営業の場合、決定権者が身近にいるため、契約までにかかるプロセスが短くなります。

ちょっと極論になりますが、自分が商品の良さを決定権者へ直に伝えて、その場で商品を購入してもらう、いわば「即決」を狙えるのが個人営業の最大の醍醐味ですが、プロセスとしてはシンプルです。

しかし、法人営業では、最初に決定権者が見えることはまず少ないです。担当者のその先、さらにその先に決定権者がいる場合は殆どで、そのプロセスは個人営業と比較すると複雑です。

同じ営業職ですが、結果にたどり着くまでのプロセスに大きな違いがある、そしてその経験値が転職の際に武器となってくる訳です。

「有形」と「無形」

これは簡単にいうと、「モノを売るか」、「コトを売るか」です。

難易度はどっちが高いか?と聞かれるとやはり「無形=コトを売る」ですね。

有形商材は、モノ自体のパフォーマンスが判断基準となりますので、いかにそれをよく見せるか、顧客のニーズに合わせられるか、この辺りが大きなポイントになると思われます。

一方、無形商材は「目に見えない」商材を扱うので、いかにクライアントのイメージを具現化できるか、メリットを伝えることが出来るか、こういうアクションがより求められます。

これってセールスの根本だとは思いますが、そうは言えど一番難しい部分でもありますね。

 

という訳で、これらを掛け合わせると営業職が大きく4つに分類できます。

1.法人×無形…IT、WEB、広告、人材

2.法人×有形…機械の部品、OA機器、洋服

3.個人×無形…生命保険、旅行

4.個人×有形…住宅販売、自動車     ※これらはあくまで一例です。

自分に一番向いているのはどの営業職でしょうか?

求人を探す際に、こういった部分も参考にしてみると良いかもしれません。

営業職って奥が深い仕事ですね。

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